As Chaves da Venda

Por Fábio Azevedo


“Aprenda a ouvir!
As chaves do fechamento estão nas palavras do cliente “.


Bom dia! Em que posso ajudar! Essa frase é certamente a mais ouvida quando um cliente chega em uma loja qualquer, mas antes de darmos as boas vindas e nos colocarmos a disposição, precisamos entender o processo natural da venda.

Sempre digo em meus treinamentos, que todos nos somos compradores e vendedores, mas para atuar como um profissional de vendas, precisamos conhecer algumas regras básicas, que nos auxiliarão, e nos levarão de encontro ao sucesso.

Em primeiro lugar, precisamos entender que todo e qualquer negócio existe para e em função do cliente, sem clientes não existe compra, e obviamente também não existe venda, sendo assim, o cliente é a razão do negócio e sua profissão só existe por causa e em função dele.

Vamos compartilhar o processo da venda, esta sistemática deve ser entendida, pois quando entendemos seu funcionamento, adquirimos o poder de interferir neste processo, direcionando o resultado para o sucesso de nossa ação.

Vender é um processo até certo ponto imprevisível, pois quando lidamos com emoções humanas, nos deparamos com uma série de fatores que muitas vezes não estão previstos, mas a sistemática da venda possui uma lógica, e quando conseguimos entendê-la, tudo se torna mais fácil.

Vale lembrar que não existem fórmulas prontas, o consumidor reconhece facilmente manipulações e tentativas de direcionamento de respostas, por isso, vender é uma arte que exige estudo, dedicação, e nosso principal alvo é o cliente e seu comportamento. Uma venda bem feita acontece quando atendemos às necessidades do consumidor, interferir no processo da venda, exige ética, pois queremos que este cliente seja um consumidor fiel ao nosso produto e principalmente ao nosso profissionalismo.

Quando interferimos no processo da venda, estamos simplesmente, evidenciando fatores não percebidos, o fechamento da venda deve vir da habilidade do profissional de vendas em fazer surgir a necessidade por determinado produto ou serviço, ou no caso de um cliente que já chega com uma escolha decidida, o vendedor deve saber sanar todas as suas dúvidas, para que em uma etapa seguinte o fechamento torne-se iminente.

Devemos sempre deixar nítido para o cliente que nos preocupamos com ele, nossa atitude deve transparecer interesse e sinceridade, pois todos nos gostamos de ser bem cuidados. Este interesse pelo cliente deve ser franco, pois não basta um sorriso no rosto e uma frase ensaiada, precisamos demonstrar real interesse, entusiasmo, alegria e principalmente seriedade.

Vender é uma seqüência de atitudes, e a conquista se faz presente em todas as etapas, por isso atenda sempre da mesma maneira que você gostaria de ser atendido e lembre-se das seguintes chaves da venda:

- O entusiasmo é fundamental.
- Educação é prioridade na vida de um profissional de vendas.
- Aprenda a ouvir! As chaves do fechamento estão nas palavras do cliente.
- Não use termos técnicos, fale a língua do seu cliente.
- Honestidade e ética sempre estão acima de tudo, nunca decepcione o cliente.
- Não faça promessas, a não ser que possa cumpri-las.
- Só venda quando tiver certeza que as dúvidas do cliente foram sanadas.
- Seja objetivo, o tempo do cliente vale dinheiro, e o seu também!
- Não faça pré-julgamentos, as aparências enganam!