A ATUAÇÃO EM VENDAS É NA CADÊNCIA DO SAMBA DE UMA NOTA SÓ?
Dalmir Sant’Anna*
Durante um jantar, a filha de um casal de amigos realizou uma apresentação
instrumental usando um violão. O detalhe é que a menina somente conhecia uma
nota musical. Era interessante observar, pois apesar do esforço da garota,
estava limitada e a insistência de tocar somente uma única nota musical, chegava
a irritar. Lembrei que na canção “Samba de uma nota só”, os compositores Tom
Jobim e Newtom Mendonça enfatizam uma situação, que também pode ser observada na
vivência comercial... “Quanta gente existe por aí que fala tanto e não diz nada,
ou quase nada”.
Encontramos profissionais de vendas que após a demissão, não são capazes de
avaliar a atuação comercial e atualizar o currículo, insistindo unicamente em
ficar escondido atrás de desculpas, pretextos e alegações, apontando que a única
responsável em cometer equívocos, foi à empresa onde trabalhou. Há o vendedor
que justifica a queda no volume de vendas com argumentações de que os clientes,
não são capazes de compreender a maneira de abordagem. Existem também
profissionais de vendas, que durante seis meses, sustentam a mesma carteira de
clientes e, constantemente reclamam que a culpa é exclusiva da gerência, por não
oferecer oportunidades de expandir seus conhecimentos e ousar nas tarefas. Será
que a atuação destes profissionais está na cadência do samba de uma nota só?
Como romper a inércia de praticar o samba de uma nota só? – Para desenvolver e
fortalecer o profissionalismo, além da conduta ética, há a necessidade de ser
comunicativo, inovador e criativo nas atividades desenvolvidas, através do
respeito ao próximo e uso da cordialidade. Assim, como um cirurgião dentista
precisa saber o máximo sobre as novas tendências da área de odontologia, um
profissional de vendas não pode atuar na cadência do samba de uma nota só,
mantendo continuamente a mesma argumentação e limitando seu conhecimento para
superar objeções comerciais. Pergunte ao último colocado no ranking de vendas,
qual a quantidade de visitas realizadas pessoalmente durante a semana, qual o
livro que está lendo ou então, questione se este último colocado possui a
assinatura de uma revista especializada em vendas? Certamente você vai ouvir
desculpas do tipo “eu não tenho tempo para ler” ou ainda, poderá ouvir o
pretexto de que revistas falam sempre do mesmo assunto. Ao romper a inércia de
praticar o samba de uma nota só, o profissional de vendas fortalece o
compromisso de criar novas argumentações para os produtos e serviços,
tornando-os mais atrativos de acordo com o perfil do público alvo. Ser inovador
neste período contemporâneo requer o exercício de utilizar a trajetória que a
empresa estruturou, para assim observar oportunidades e formas diferenciadas de
fazer abordagem, a venda e a pós-venda.
Como deixar o samba de uma nota só, se os pensamentos estão no passado? – Em
decorrência de possíveis alterações na carteira de clientes ou de modificações
geradas por uma crise, significativas alterações são necessárias para ajustar e
manter a produtividade. Algumas pessoas desejam realizar mudanças na vida
pessoal e nas ações profissionais, entretanto, vivem o presente com pensamentos
ligados em fatos vividos no passado, falando sempre do mesmo assunto, contando
sempre a mesma história e caminhando através da incerteza e da dúvida. Note que
a adaptabilidade as mudanças fortalece o compromisso de atuar em vendas fazendo
algo novo, da mesma forma, que gera a possibilidade de expandir conhecimentos
com o contato com novos clientes. O vendedor que trabalha na cadência do samba
de uma nota só, certamente irá reclamar por qualquer alteração na carteira de
clientes, ou ainda, na mudança no ritmo de trabalho, pois para este tipo de
profissional, o comodismo, a desmotivação e as críticas negativas são
características naturais. Para deixar o samba de uma nota só, o profissional de
vendas que deseja fazer a diferença, precisa contar com iniciativa para
descobrir novas ações positivas no trabalho, valorizando o profissionalismo,
cooperação, clientes e a empresa em que atua.
Quantos profissionais de vendas não fecham novos negócios comerciais, pois na
prática insistem em tocar uma samba com uma nota só? Há pessoas que atuam no
contato direto com clientes que deixam de cultivar a amizade com pessoas leais,
que são capazes de compartilhar os triunfos, para permanecer ao lado de pessoas
negativas, que constantemente falam de derrotas e vivem em plena melancolia.
Existem vendedores que abandonam a seriedade da profissão, para fazer piadas
para quem não quer ouvir, acreditando que está arrasando. Vendedoras que
trabalham em lojas de roupas que queixam de mostrar novidades para seus
clientes, justificando que determinada marca possui preço elevado demais para o
perfil da cliente. Há profissionais de vendas que persistem em realizar a
abordagem comercial frequentemente da mesma forma, oferecendo sempre o mesmo
produto e deixando de observar que a empresa conta com expressivo mix de venda.
Agora responda: Como está a performance, atendimento e desempenho em vendas? A
atuação é na cadência do samba de uma nota só?
*Dalmir Sant’Anna – Palestrante, Mestrando em Administração de
Empresas, Pós-graduado em Gestão de Pessoas, Bacharel Comunicação Social e
Mágico profissional. Autor do livro "Menos pode ser Mais" (3ª edição, editora
Odorizzi), Visite o site: www.dalmir.com.br